Правила выбора риэлтора, психологи советуют

Если человеку необходимо купить или же продать недвижимость, то большинство сразу же обращаются к частному маклеру или же риэлторскую контору. Именно от того, был ли правильным выбор, будет зависеть конечный результат, а также всё сотрудничество. С учётом того, что на подбор, проверку, проведение переговоров, а также непосредственно на саму сделку зачастую необходимо большое количество времени, то общение с агентом может продлиться несколько месяцев. Как же выбрать нужного человеку, опытного, добросовестного и порядочного агента. Об этом пишет в статье «Собственнику» пишет Лада Фишер.

Выбираем агента. Основные правила.

В самом начале нужно отметить, что в материале не будет рассматриваться вопрос безопасности агентства - уж не «чёрные» ли риэлторы работают там и т.п. - изначально предполагается, что агент выбирается из профессионалов, которые имеют определённый опыт и рекомендации. В статье будем исследовать, как же определить насколько конкретный агент подходит лично Вам. Разобраться в этом помогут профессиональные психологи Ася Вагнер и Люся Карклэ, которые уже на протяжении 15 лет занимаются тренерской работой и профессиональным бизнес-консультированием.

При выборе агента крайне важно сразу же прислушаться к внутреннему голосу и собственным ощущениям, а также не бояться довериться именно им. Ведь человек достаточно много чувствует и знает на уровне интуиции. Психологи утверждают, что именно с этого и следует начать выбор. В то же время существует небольшая проблема, которая в последствии может стать серьёзным препятствием при выборе агента. Как рассказывает Ася Вагнер, в большинстве случаев люди, занимающиеся поисками агентства или агента, чувствуют себя не совсем уверенно. Даже складывается впечатление, что это не они клиенты риэлтора, а скорее наоборот. А потому представляют и чувствуют себя значительно «мельче» агента.
Подобную ситуацию можно легко изменить. Перед тем как приступить к поиску агента, нужно себя настроить соответствующим образом. Потому можно уверенно повторить себе следующую фразу - «Я ищу партнёра. Мне важно сотрудничать с агентом, как с партнёром». Люся Карклэ рекомендует взглянуть на любую операцию с недвижимостью - будь-то обмен, покупка или продажа - как на своеобразный проект. По словам Люси Карклэ, зачастую у человека попросту нет времени (опыта, сил, доступа к базе данных, компетенции - нужное подчеркнуть), что бы завершить операцию с недвижимостью самостоятельно. Потому он вынужден обратиться в агентство. Таким образом, как бы делегируя агенту полномочия по поиску недвижимости или же потенциальных покупателей на неё, выбору наиболее приемлемых вариантов, согласованию договоров и так далее. При этом агенту передаётся частичная ответственность. Однако не следует забывать - в конечном счёте ответственность остаётся на вас. Вы просто выбираете партнёра для реализации своего проекта. Если выбор такого человека будет сделан быстро, то взаимоотношения с таким маклером могут быть длительными. Как отмечает Люся Карклэ, таким образом можно подобрать себе такого агента, который станет партнёром на всю жизнь. Именно с ним и будете решать все вопросы, связанные с недвижимостью.

Не стоит забывать, что при выборе агента существует эмоциональная составляющая. Поскольку продуктивное партнёрство возможно лишь при высоком доверии риэлтору. На доверии строится партнёрство. Как же можно понять, испытываете ли к конкретному агенту доверие?

Первое и самое главное - во время беседы с агентом вы должны чувствовать полное спокойствие. Помимо этого, уже при первой беседе с агентом должно появиться чувство баланса между слушанием и говорением. То есть, не должно возникать ощущение «игры в одни ворота». Если агент действительно будет для вас партнёром, то он постарается сразу же выявить, интересующие вас моменты. Все пожелания своего клиента он запишет, зафиксируя все. Как утверждает Ася Вагнер, ещё один момент может стать подтверждением, появилось ли желание общаться с агентом в будущем. Так, после первой встречи просто задайте себе вопрос - если ли желание встретится с этим человеком ещё пять или десять раз. Поскольку на самом деле таких встреч будет ещё много. Люся Карклэ предлагает другую проверку. Обратите внимание, как вы чувствует себя после встречи с агентом - полные энергии или же выжатые как лимон? Помимо этого, психолог требует взглянуть и на невербальную сторону общения. То есть нужно просто почувствовать, насколько вам приятен голос собеседника, тембр, скорости речи? А манеры? Агент полностью отличается от вас или же присутствуют элементы схожести с вами? Совпадают ли ваши вкусы? Поскольку выбор недвижимости - дело достаточно тонкое.

Если представится такой случай, то обязательно обратите внимание на то, как этот агент будет взаимодействовать с другими людьми - начальством, агентами, клиентами.

Если же уже на первом этапе сотрудничества появилось даже малейшее внутренне отторжение - например, не понравилась манера разговора, голос, стиль поведения или даже одеколон человека - тогда следует рассмотреть кандидатуры других риэлторов.

Однако нужно отметить, что своеобразный диапазон выбора агента на самом деле значительно шире, чем при выборе второй половинки. Если данного агента вам передали друзья и рекомендовали его как отличного специалиста, тогда на такой аспект, как неприятный голос риэлтора, не обязательно обращать внимание.

Чего нужно избегать?

Иногда намного легче посчитать сигналы, идущие вразрез с вашим восприятием нормальности, комфортности ситуации. Как советует Ася Вагнет, необходимо обращзать пристальное внимание на следующие моменты - если агент должным образом не соединяется со своим делом, порочит компанию, может позволить себе недружелюбные высказывания о своих прежних клиентах или конкурентах, а также концентрирует внимание на негативных сторонах чего-либо, то с таким человеком лучше вообще не связываться. Потому как никто не сможет гарантировать, что через некоторое время вы также не пополнить список «плохих» клиентов. Намного проще сотрудничать с человеком, которой позитивно настроен по отношению к работе, партнёрству и миру вообще.

Если агент, рассказывая вам о своих предыдущих сделках, снимает с себя вину и ответственность за неудачи, то это тоже следует расценивать как тревожный сигнал. Поскольку при партнёрстве неизбежно разделение ответственности.

Что следует спросить?

Поскольку перед вами стоит цель найти именно «своего» агента, то Люся Карклэ советует начинать «интервью» потенциального партнёра с вопросов, помогающих оценить риэлтора. Следует сказать прямо, что вы находитесь в процессе выбора агента-партнёра, а потому как принять решении, вам нужно задать ему несколько вопросов. Следует помнить, что вы совсем не обязаны в дальнейшем сотрудничать именно с этим партнёром, утверждает психолог. Задаваемые вопросы могут быть совершенно разноплановыми. Их список можно создать, исходя из собственных взглядов и потребностей. Так, эксперт составила свой список приоритетных вопросов:

- кем я являюсь для вас (как клиент) и какого клиента вы считаете идельаным?
- что для вас является наиболее важным в отношении со мной, как с потенциальным клиентом?
Также можно сразу же задать вопросы, связанные с будущим взаимодействием:
- если вам не удастся в оговоренный срок найти нужный объект, что мы будем делать дальше и какова в этом ваша степень ответственности?
- если спустя месяц я приму решение продолжить сотрудничество, что мне нужно будет сделать для этого? Как вы воспримете это?

Попросите агента рассказать вам о самой успешной и неудачной сделке. Поскольку ответы на вопросы относительно прошлого дадут намного больше полезной информации, чем ответы на вопросы о состоянии текущих дел.

Следует обратить внимание и на то, что будет действительно важным для агента при ответах на вопросы. Нужно определить насколько ваши взгляды и ценности будут совпадать. Поскольку агент - это ваш проводник к мечте. Крайне важно, чтобы он действительно понимал и осознавал, куда именно нужно вас отвести!

Профессионал никогда не испугается диалога. Если человек уверен в себе, открыт, то он будет стараться «загнать вас в угол», требуя немедленного подписания договора.

Что потом?

Если вы получили достаточно ответов на интересующие вопросы и начинаете испытывать расположение к агенту, то можете смело договариваться о дальнейшем сотрудничестве.
Если же хотите отказать человеку, то наиболее простой выход из сложившейся ситуации - попросить тайм-аут. Об этом в один голос говорят и Ася Вагнер, и Люся Карклэ. Необходимо взять время на размышление. Поинтересуйтесь, с кем можно связаться в агентстве, чтобы сообщить о принятом решении. Сообщите прямо, что вам необходимо время на размышления, а также уточнить - через сколько дней необходимо дать ответ. Если же агент будет спрашивать, какие именно сомнения остались у вас и чем он может помочь вам - это верный признак заботы. Даже если есть малейшие сомнения, то не спешите соглашаться.

Лучше выждать два-три дня и тогда уже окончательно принимать решение. Ведь кому-то для принятия правильного решения достаточно лишь одного слова, одного взгляда. Другим же нужно «буквально» переспать с полученной информацией и только утром, на свежую голову принимать решение.

Искренне желаем вам встретить вашего агента. Тогда путь к своей заветной цели вы пройдёте с партнёром, которым будет надёжным советчиком и другом при принятии сложных решений.